明装采暖市场的特点
1.市场的集中性和不确定性
不同于地暖和舒适家居，明装采暖市场是一个靠天吃饭的市场，具有较大的不确定性和突发性。地暖和舒适家居市场通常是增量市场，每年的客户数量取决于新交房的数量，基本可以推算出每年的市场容量，并且市场的释放量也比较平缓，每月都有一定量的需求。
与之相反，很多选择安装明装采暖的客户并没有提前准备，只是因为天气突然变冷，才想到要给家里安装一套采暖系统，因此明装采暖的销量和气温有着密切的联系，如果出现极寒天气，该市场将会产生爆发行情，存在一定的不确定性。总体来看，明装采暖市场一年的需求基本集中在两三个月快速释放，具有明显的季节性和爆发性，同时也具有一定的不确定性。
2.明装采暖客户的非专业性
选择地暖和舒适家居系统的客户通常在交房之前就开始关注相关产品，了解品牌和市场情况，时间也比较充足，不一定急于安装，通过长时间学习，客户可能对产品和市场的了解比暖通公司的一些销售都更加专业。
此外，有些客户还会选择将所有项目都交给装修公司，自己仅仅到市场了解一些行情，对装修公司的产品质量和价格是否合理进行对比，通常不会立刻成交。而选择明装采暖的客户多数是因为天气变冷，临时决定要安装散热器系统。
很多家庭之前并未安装过采暖，对使用散热器采暖可能存在的各种问题没有经验，时间较紧也未做好功课，因此对采暖相关产品和价格等都不甚了解，其对采暖市场也并不了解，但他们又需要快速选择一家暖通公司，因此通常会在市场上找几家暖通公司进行对比，简单了解产品工艺、价格等方面的信息，选择一家相对不错的公司快速成交。
该种情况下，客户更希望能找到一家专业靠谱的公司，买到的东西货真价实，后期服务还有保障，因此暖通公司的专业性和口碑非常关键。此外，如果在接触的几家暖通公司中，客户感觉产品和服务相差不大，通常会选择更便宜的公司。
3.客户需求的迫切性
因为天气寒冷需要立刻使用，通常选择明装采暖的用户都没有时间耐心等待，往往希望今天签单明天就能享受温暖，寒冷的天气已经消磨了客户的耐心，如果不能及时给客户提供安装，那他们可能很快便离你而去。
另一方面，由于客户家庭都在装修后进行施工，有时客户还需要请假在家里监工，因此他们也无法忍受长达几天的安装施工，最好施工能一天完成。从该角度来讲，南方采用标准化的钢制板式散热器更容易快速满足客户需求，而北方采用订制方式的低碳钢或者铜铝复合散热器，则很难满足客户需求。
4.比较注重整体外观效果和施工工艺
现在许多客户在房屋装修上，都花费了大量的时间和金钱，难以接受因为安装暖气破坏家中格局，不破坏装修效果的工艺和产品备受青睐，除非别无选择，否则那些看起来便极为低廉的散热器很难被客户接受。
在笔者从业经历中，曾遇到一个案例。郑州主流的明装采暖通常采用PP-R管道裸露施工，价格也相对便宜。因此很少有暖通公司推出基于快易插和带有管槽的铝塑管明装采暖方案，因为管道部分的材料和成本都比PP-R管道高很多。但是有一个暖通公司在集中供热改造的小区设立了一个展厅，同时展示了两种施工工艺，结果两个月成交60多单，全部是价格高但工艺更美观的明装采暖方案。
据他们的销售人员讲述，当客户看到两种方案的实际效果之后，甚至未了解散热器的品牌便直接表明“这个好看，我家就用这个了”。当然，现在南方采暖市场基本都是采用铝塑管带管槽的明装工艺，于外观看不出任何差别，但从细节方面却能够看出工艺的美观度，以及设计施工的专业度。
1.适当备货应急
不急的单子尽可能不消耗库存，特别是今年原材料价格飞涨，进口散热器运输也是问题，很可能会出现钢板散热器断货的情况，暖通公司还需提前做好准备，避免出现“无米下锅”的麻烦。不但散热器如此，由于各地限电等问题，许多暖通配件可能都会出现涨价和有钱也买不到货的现象，因此有必要进行提前囤货。
2.提高产品差异化，给客户选择自己的理由
当客户需要快速决策的时候，他需要一个理由解决选择困难症，比如上节案例，让家里更美一点的理由就足以说服客户，选择价格更高的明装散热器。当然，除外观更美一些外，还有很多理由，比如使用更省气、更方便，散热器运行无噪音、寿命长、表面温度低防止孩子烫伤等，只要比其他公司有优势，就能避免陷入价格竞争的漩涡。
3.提高销售人员的专业知识
当客户需要快速决策的时候，他需要一个理由解决选择困难症，比如上节案例，让家里更美一点的理由就足以说服客户，选择价格更高的明装散热器。当然，除外观更美一些外，还有很多理由，比如使用更省气、更方便，散热器运行无噪音、寿命长、表面温度低防止孩子烫伤等，只要比其他公司有优势，就能避免陷入价格竞争的漩涡。
4.优化施工方案，提高施工质量和效率，减少售后频率
能做出来的单子才是自己的，在人员和时间有限的情况下，必须提高施工人员的专业度和熟练度，组织优化施工流程，采用高效的施工方法和工具。别人安装一套的时间你能装两套，如此才能在竞争中取胜。如果施工后业主不满意要求拆除重做，那么损失的可不仅仅是时间和材料。此外，也要提高系统稳定性，减少售后。明装采暖安装后多需立刻投入使用，如果系统安装不到位，大量时间和人力投入调试和售后服务中，也是巨大的浪费。
